Como aproveitar eventos de negócios para conquistar novos clientes

A concorrência no mercado, independente do setor em que se atue, inevitavelmente impulsiona o gestor a buscar alternativas para atrair clientes e investimentos. Para os pequenos, micros e médios negócios esse movimento se mostra ainda mais necessário porque está diretamente relacionado à permanência no mercado ou ao perecimento. Nesse cenário, uma das estratégias traçadas pelo empresário deve contemplar ações mais ativas nessa procura por novos consumidores, como, por exemplo, participar de eventos, como feiras de negócios.

Ao decidir aplicar tempo e recursos financeiros nessa ideia, o gestor precisa ter clareza que o investimento tem maior probabilidade de gerar receitas futuras se for planejado a cada passo. Incorrer no erro de crer que somente estar no evento é garantia de vendas e faturamento vai gerar frustração e desacreditar um movimento que é necessário ser feito, no caso, o de expandir para além limites das próprias lojas/escritórios.

O planejamento, como dito, é fundamental para quem almeja sucesso na tarefa de captação de clientes. O roteiro a ser seguido deve iniciar com uma pesquisa que pretende mapear quais eventos são os mais relevantes para a empresa participar. É preciso estar ciente que apostar em todo tipo de feira sem nenhum critério é estar fadado ao insucesso.

Algumas perguntas que podem relevar o tipo de evento que a empresa deve participar são:

• Qual o meu público? É local, regional, nacional, internacional.

• O meu cliente é o mesmo público alvo desse evento?

• Qual o histórico da Feira? Qual edição o evento está.

• Que empresas concorrentes a minha participam deste evento?

• Qual o dia de maior e menor movimentação ?

• Qual o melhor lugar para se posicionar dentro do evento?

Respondendo essas e outras questões pertinentes ao assunto, o empresário terá em suas mãos os melhores indicadores que vão apontar para onde se deve, literalmente, ir. Dado esse passo, o seguinte envolve uma preparação prévia para o evento escolhido, além um plano para ser executado durante a feira, e ainda orientações para serem seguidas no pós-evento.

Para o pré-evento é necessário cercar-se de todas as informações possíveis sobre a feira escolhida a fim de alinhar estratégias para arregimentar novos consumidores para a marca. Ou seja, mapeie com os organizadores qual é o público que costuma frequentar o evento para para definir a linguagem e abordagem a ser realizada. Isso porque a aproximação difere caso seu cliente tenha 30 ou 60 anos, ou ainda, a depender da situação se for homem ou mulher. Todos os fatores devem ser levados em consideração nesta etapa de preparação.

Há ainda nesse momento questões de ordem prática que devem ser organizadas, como, por exemplo, o que se levará para a feira. São, basicamente, dez materiais que não podem faltar em um evento:

1. Cartão de Visitas

2. Crachá

3. Folder

4. Livreto

5. Faixa

6. Banner

7. Bloco de nota

8. Caneta ou lápis

9. Pasta

10. Brindes

Os itens 1 e 2 tem a missão de identificar a empresa e os funcionários. Os folders e livretos cumprem a função de trazer um pouco mais de informações sobre a marca. Para o espaço físico indica-se ter como identificação uma faixa com o nome da empresa e ainda banners que complementem essa mensagem. Cuidado na disposição desses itens, faço-o de uma forma que valorize a marca. Bloco de notas, canetas, lápis e pastas são para dar suporte caso a negociação precise de alguma explicação extra no papel. Computadores, celulares e outros materiais eletrônicos são bem-vindos, mas lembre-se que tem ainda muitas pessoas que funcionam também no modo analógico, por isso os materiais de escritório são indispensáveis. Separe uma verba para os mimos aos clientes, brindes podem ser bons chamariz de possíveis consumidores dos produtos/serviços da empresa.

O passo seguinte é a participação no evento. Com o planejamento alinhado dá-se início então a efetiva busca por clientes. As informações colhidas previamente vão direcionar o público que mais interessa a empresa. Ainda assim, é importante que a postura de quem estiver representando os negócios receba bem e atenda a todos que procurarem a marca. Saber elencar as vantagens do produto e serviços ofertados deve ser uma lição de casa para quem participar do evento. Assim como treinar a capacidade de ouvir e captar as percepções do consumidor em potencial.

O empresário precisa também estar ciente que as feiras funcionam principalmente para estabelecer contatos e propagar a marca. Caso haja uma expectativa de que muitos contratos serão fechados durante o evento e isso não ocorrer, não se pode atribuir o fato como uma derrota. Lembre-se que as feiras têm inúmeros outros empreendimentos oferecendo produtos e serviços e o consumidor fica indeciso diante de tamanha variedade de oferta. Por isso, estabelecer contatos amistosos e assertivos com os potenciais clientes pode se tornar decisivo no momento de se avaliar se a participação da empresa em eventos foi positiva ou não. E isso se faz no pós-evento.

Passados os incômodos que uma mudança de rotina sempre gera, agora que todos voltaram para a empresa, é o momento do gestor sentar e buscar entender quais os ganhos para a empresa da participação no evento. Deve-se analisar se os objetivos estabelecidos antes do evento foram alcançados e trabalhar a partir dos dados que foram coletados na feira. A ação seguinte deve ser arregimentar aqueles clientes que fizeram contato, forneceram os dados mas eventualmente, não fecharam o negócio. Criar uma ação de e-mail marketing focada nesse grupo é uma boa estratégia.

É importante ouvir os colaboradores que estiveram presentes no evento e buscar entender o que eles colheram de percepções dos consumidores, se há algo que precise ser melhorado ou mesmo modificado no produto/serviço oferecido. Esses feedbacks são imprescindíveis porque auxiliam no desenho de novas estratégias para a melhoria dos negócios.

Por fim, é preciso afirmar que a presença constante em feiras e eventos consolida a marca e a torna mais confiável para clientes, e também para fornecedores e parceiros. Ainda assim, o grau de confiança aumenta à medida que a empresa mostra seriedade e comprometimento e essas características se consegue com planejamento e organização.

Inovação e tecnologia para MPE's

Quem nasceu até meados da década de 1990 deve lembrar de como eram feitos os crediários das lojas à época: fichas de papel que contemplavam os dados da pessoa, o produto que ela havia comprado e a forma de pagamento. Depois de catalogadas, essas informações ficavam guardadas em arquivos a disposição para a consulta e acesso da loja quando cliente retornasse para a quitação de uma parcela da dívida ou ainda uma nova compra.

Com as inovações tecnológicas esse processo foi profundamente alterado, saíram de cena os grandes armários com centenas de papéis e chegaram os softwares de cadastro com armazenamento de informações na nuvem, ou seja, na internet. Tornou-se então inadiável para a maioria das empresas iniciar a adequação ao novo mundo. Para aquelas que resistiram às mudanças restou basicamente duas opções: correr para se atualizar ou permanecer à margem e perecer.

É preciso salientar que quem abraçou as transformações mais cedo pôde desfrutar dos benefícios dessa decisão que se traduziam no aumento da eficiência do negócio tanto pelo encurtamento do tempo gasto para preencher e armazenar as informações quanto pela segurança que o novo sistema produziria.

Pulando quase três décadas no tempo desde o início mais efetivo dessa transição do analógico para o digital, que iniciou em meados de 1990, chegamos em 2022 com um desafio que se renova e se coloca diante de empresas e empresários: como se adequar às tendências tecnológicas do momento. E há ainda mais uma questão que vem combinada com essa para muitos gestores: será que vale a pena investir em tecnologia e inovação se a minha empresa ainda é pequena?

A resposta definitivamente é sim. É preciso ter em mente o exemplo citado das lojas que naquele início de transição não quiserem se adequar e sofreram as consequências dessa decisão.

Pode haver ainda resistência por parte do gestor a aderir às atualizações tecnológicas por pressupor que será necessário investimento financeiro alto para as mudanças. No entanto, é preciso esclarecer que se possivelmente lá atrás era preciso de somas consideráveis de dinheiro para entrar no novo mundo digital, atualmente, com a popularização dos sistemas, esse valor se tornou bem mais acessível.

No contexto atual, aderir às ferramentas digitais é quase um imperativo para a empresa seguir competitiva no mercado. Os benefícios de adentrar nesse universo são inúmeros e passam desde a modernização dos processos até a eficiência da gestão. Elencamos cinco motivos que sinalizam ao empresário a importância de investir em inovação e tecnologia:

1. Automatização de processos: É preciso estar atento a todos os fluxos da empresa para saber quais os gargalos que obstruem a produção e atuar para desfazer o problema. Uma das soluções pode ser justamente automatizar esse processo com o intuito de deixá-lo mais ágil. Ou ainda, se esse procedimento já é digital, a busca é por softwares mais atualizados que conversem com as atuais demandas.

1. Maior alcance do negócio: Aqui há dois caminhos que convergem. Primeiro, se há um investimento em automatização de processos pode ser que haja um excedente de produção. É preciso ir em busca do mercado internacional, por exemplo, ampliando a atuação do negócio. Ou segundo, se a empresa decide investir em redes sociais pode ganhar visibilidade e engajamento, o que trará novas oportunidades.

1. Diferencial no mercado: Contar com sistemas digitais que organizam melhor o fluxo dos processos da empresa, e também dela com fornecedores e clientes é apostar na eficiência. E ainda é garantir que a marca esteja atrelada a um conceito de qualidade e confiabilidade que a colocará em um lugar de destaque entre os concorrentes.

1. Acompanhamento também na pré e no pós venda: Mapear os possíveis clientes e ainda acompanhar aqueles que realizaram a compra são duas ações que estão hoje no escopo da maior parte das empresas que têm ambições de crescimento e fortalecimento no mercado. Esses processos são facilitados por sistemas digitais e podem traçar um panorama bastante completo dos produtos ou serviços que têm as maiores demandas por parte do consumidor.

1. Gestão mais assertiva: Acessar e cruzar informações sobre fluxos e processos da empresa é fundamental para uma boa gestão. Conseguir obter esses dados de forma rápida e em consequência atuar nas falhas resulta em eficiência para a empresa. Investir em sistemas que façam todos esses processos é se colocar no caminho do sucesso.

O empresário que quer investir em tecnologia precisa estar atento para saber qual plataforma digital utilizar. Atualmente o mercado oferece inúmeras possibilidades mas que às vezes não casam com o que a empresa necessita. Entrar em algumas modas só porque elas estão em alta pode não trazer o resultado pretendido e causar frustração justamente nesse momento que o negócio queria dar esse salto para as inovações.

A dica é entender o que precisa ser melhorado e como a tecnologia poderia atuar nesse problema, buscar informações sobre novidades no setor, e ainda conversar com pessoas especializadas na área ou mesmo com outros empreendedores que passaram ou passam pelos mesmo dilemas. O que não se pode fazer é gerir a empresa em 2022 com as ferramentas do século passado. O vintage só é sucesso para roupas e acessórios, na gestão o que está na moda é ser antenado nas tendências e inovações tecnológicas.

O valor do seu negócio: passo a passo para definir o preço dos produtos

A precificação de produtos e serviços deve estar na agenda de prioridades do empreendedor. A importância dada a esse fator é decisiva no bom andamento do negócio. É necessário antes de tudo entender que a composição do preço é obtida a partir de inúmeras variáveis, conhecê-las, explorá-las e analisá-las é fundamental. Não há mais espaço para a ingenuidade ou mesmo o amadorismo do gestor que frente a tarefa de dar um valor para determinado item avalia apenas um aspecto do mercado, como por exemplo, os preços concorrentes. Esse é dos fatores que importam na decisão, mas não pode ou deve ser o único.

As primeiras teorias sobre o tema sugeriam que o valor do produto fosse composto do somatório de duas variáveis, custo de produção mais lucro. Ou seja, quanto você gastou para fazer determinado serviço mais o que você gostaria de ganhar em cima disso. Didaticamente: se faço bolos para vender, gasto 7 reais comprando todos os itens da receita e quero ganhar 3 reais de lucro por produto, devo vendê-lo por 10. A matemática é simples e básica. No entanto com o tempo e o aprimoramento dos negócios essa equação foi deixando de atender aos anseios dos empresários.

Se meu concorrente na venda de bolo consegue fazê-los por 8 reais, preciso repensar meu processo para conseguir competir e oferecer um preço mais acessível. Alguma, ou as duas, variáveis da equação precisam ser modificadas. Posso tentar fazer meu produto com itens mais baratos ou diminuir meu lucro, ou mesmo, como dito, alterar esses dois elementos. Como a modificação, agora gasto 6 reais com mão de obra e baixo o lucro de 3 para R$ 2,50. Meu produto estará na prateleira por R$ 8,50. Com esse valor, em tese, consigo competir de maneira mais igual com os outros empreendimentos.

Ainda assim, é preciso esclarecer que essa metodologia também caiu em desuso por não conseguir abrigar outras variáveis que agora também fazem parte da equação do preço e que precisam ser levadas em consideração. Salientamos que determinar o valor dos custos de produção e o lucro são imprescindíveis, mas calcular somente eles pode ser um equívoco ao gestor. As teorias atuais e mesmo os cases das empresas, empreendimentos e marcas de sucesso apontam para novas formas de entender esse fator - a precificação - dentro do planejamento do negócio.

Não há uma fórmula que seja consenso mas há passo a passo que indicam possíveis caminhos ao empresário. Há de se levar em conta nesse processo cinco principais apontamentos:

1. Calcule o custo por unidade

2. Contabilize as despesas

3. Defina sua margem de lucro

4. Leve o mercado em consideração

5. Olhe para o seu cliente em potencial

Os três primeiros passos se referem ainda a equação que explanamos acima, no entanto essas variáveis agora são identificadas de forma mais clara e detalhada. O que nomeava-se de forma genérica de custos de produção foi dividido em dois itens, que são os que abrem a lista.

Na indicação “Calcule o custo por unidade” recomenda-se somar todas as despesas geradas para elaborar o produto, desde a matéria-prima, mão de obra, tempo até distribuição. A dica é ser minucioso, cada centavo deve ser contabilizado.

É indicado também ao gestor: “Contabilize as despesas”. Coloque na ponta do lápis os custos fixos e variáveis da empresa. Nesse quesito entram, por exemplo, impostos que o negócio precisa pagar e que devem ser incluídos no somatório.

A dica seguinte “Defina sua margem de lucro” é autoexplicativa. Ainda assim, esse item é importante porque fornece uma estimativa se o negócio é ou não viável. Caso a venda do produto esteja apenas pagando os custos, é preciso repensar as estratégias.

Os dois últimos apontamentos da lista de dicas para a precificação abre novas perspectivas de conhecimento do próprio negócio e vai além, coloca também na equação o mercado e o público consumidor. Considerar esses fatores pode ser essencial para tornar viável a produção e posterior comercialização do produto.

É preciso investir tempo pesquisando empresas que oferecem o mesmo produto que você e, dependendo do setor, investigar além da própria região. A internet, em especial as redes sociais, são ferramentas excelentes para essa finalidade. Busque por empresas que têm o mesmo escopo que o seu, veja quais os preços, qualidades e diferenciais que oferecem. Quando se indica “Leve o mercado em consideração”, são esses pontos que precisam ser identificados e estudados.

Alia-se a essas questões a última dica: “Olhe para o seu cliente em potencial”. Além dos concorrentes, é necessário levar em consideração o consumidor final. Traçar um perfil dos potenciais clientes identifica quanto eles estão dispostos a pagar pelo produto. Nessa análise você pode constatar que seu público alvo topa pagar um pouco mais se você mostrar um diferencial, ou mesmo, o oposto, que esses clientes optam sempre pelo produtos mais em conta.

A partir da composição dos apontamentos aqui desenhados caberá ao empresário montar a equação que combine com o seu negócio. A competição no mercado empurrou os gestores para esse desafio de ter de rever as próprias práticas, entre elas, o processo de precificação. Longe de querer transformar esse tema em algo de difícil elaboração, a tentativa aqui é de alertar que é preciso olhar para o assunto com atenção e seriedade.

Não há o que temer, o esforço valerá a pena. Cobrar de forma justa, honesta e transparente pelo que se oferece deve ser um dos princípios norteadores das empresas. Dessa forma os colaboradores, fornecedores, concorrentes e clientes conhecerão mais que o preço, e sim o valor do seu negócio.