O valor do seu negócio: passo a passo para definir o preço dos produtos

A precificação de produtos e serviços deve estar na agenda de prioridades do empreendedor. A importância dada a esse fator é decisiva no bom andamento do negócio. É necessário antes de tudo entender que a composição do preço é obtida a partir de inúmeras variáveis, conhecê-las, explorá-las e analisá-las é fundamental. Não há mais espaço para a ingenuidade ou mesmo o amadorismo do gestor que frente a tarefa de dar um valor para determinado item avalia apenas um aspecto do mercado, como por exemplo, os preços concorrentes. Esse é dos fatores que importam na decisão, mas não pode ou deve ser o único.

As primeiras teorias sobre o tema sugeriam que o valor do produto fosse composto do somatório de duas variáveis, custo de produção mais lucro. Ou seja, quanto você gastou para fazer determinado serviço mais o que você gostaria de ganhar em cima disso. Didaticamente: se faço bolos para vender, gasto 7 reais comprando todos os itens da receita e quero ganhar 3 reais de lucro por produto, devo vendê-lo por 10. A matemática é simples e básica. No entanto com o tempo e o aprimoramento dos negócios essa equação foi deixando de atender aos anseios dos empresários.

Se meu concorrente na venda de bolo consegue fazê-los por 8 reais, preciso repensar meu processo para conseguir competir e oferecer um preço mais acessível. Alguma, ou as duas, variáveis da equação precisam ser modificadas. Posso tentar fazer meu produto com itens mais baratos ou diminuir meu lucro, ou mesmo, como dito, alterar esses dois elementos. Como a modificação, agora gasto 6 reais com mão de obra e baixo o lucro de 3 para R$ 2,50. Meu produto estará na prateleira por R$ 8,50. Com esse valor, em tese, consigo competir de maneira mais igual com os outros empreendimentos.

Ainda assim, é preciso esclarecer que essa metodologia também caiu em desuso por não conseguir abrigar outras variáveis que agora também fazem parte da equação do preço e que precisam ser levadas em consideração. Salientamos que determinar o valor dos custos de produção e o lucro são imprescindíveis, mas calcular somente eles pode ser um equívoco ao gestor. As teorias atuais e mesmo os cases das empresas, empreendimentos e marcas de sucesso apontam para novas formas de entender esse fator - a precificação - dentro do planejamento do negócio.

Não há uma fórmula que seja consenso mas há passo a passo que indicam possíveis caminhos ao empresário. Há de se levar em conta nesse processo cinco principais apontamentos:

1. Calcule o custo por unidade

2. Contabilize as despesas

3. Defina sua margem de lucro

4. Leve o mercado em consideração

5. Olhe para o seu cliente em potencial

Os três primeiros passos se referem ainda a equação que explanamos acima, no entanto essas variáveis agora são identificadas de forma mais clara e detalhada. O que nomeava-se de forma genérica de custos de produção foi dividido em dois itens, que são os que abrem a lista.

Na indicação “Calcule o custo por unidade” recomenda-se somar todas as despesas geradas para elaborar o produto, desde a matéria-prima, mão de obra, tempo até distribuição. A dica é ser minucioso, cada centavo deve ser contabilizado.

É indicado também ao gestor: “Contabilize as despesas”. Coloque na ponta do lápis os custos fixos e variáveis da empresa. Nesse quesito entram, por exemplo, impostos que o negócio precisa pagar e que devem ser incluídos no somatório.

A dica seguinte “Defina sua margem de lucro” é autoexplicativa. Ainda assim, esse item é importante porque fornece uma estimativa se o negócio é ou não viável. Caso a venda do produto esteja apenas pagando os custos, é preciso repensar as estratégias.

Os dois últimos apontamentos da lista de dicas para a precificação abre novas perspectivas de conhecimento do próprio negócio e vai além, coloca também na equação o mercado e o público consumidor. Considerar esses fatores pode ser essencial para tornar viável a produção e posterior comercialização do produto.

É preciso investir tempo pesquisando empresas que oferecem o mesmo produto que você e, dependendo do setor, investigar além da própria região. A internet, em especial as redes sociais, são ferramentas excelentes para essa finalidade. Busque por empresas que têm o mesmo escopo que o seu, veja quais os preços, qualidades e diferenciais que oferecem. Quando se indica “Leve o mercado em consideração”, são esses pontos que precisam ser identificados e estudados.

Alia-se a essas questões a última dica: “Olhe para o seu cliente em potencial”. Além dos concorrentes, é necessário levar em consideração o consumidor final. Traçar um perfil dos potenciais clientes identifica quanto eles estão dispostos a pagar pelo produto. Nessa análise você pode constatar que seu público alvo topa pagar um pouco mais se você mostrar um diferencial, ou mesmo, o oposto, que esses clientes optam sempre pelo produtos mais em conta.

A partir da composição dos apontamentos aqui desenhados caberá ao empresário montar a equação que combine com o seu negócio. A competição no mercado empurrou os gestores para esse desafio de ter de rever as próprias práticas, entre elas, o processo de precificação. Longe de querer transformar esse tema em algo de difícil elaboração, a tentativa aqui é de alertar que é preciso olhar para o assunto com atenção e seriedade.

Não há o que temer, o esforço valerá a pena. Cobrar de forma justa, honesta e transparente pelo que se oferece deve ser um dos princípios norteadores das empresas. Dessa forma os colaboradores, fornecedores, concorrentes e clientes conhecerão mais que o preço, e sim o valor do seu negócio.

O que não pode faltar em um contrato de prestação de serviço

O dia a dia do empresário é rodeado de tomadas de decisões e burocracias de todos os tipos. Há demandas para a resolução de problemas simples em que um ou duas orientações resolvem mas há ainda aqueles que exigem mais dedicação e empenho para deliberação de uma decisão. Um desses casos é certamente a produção de contratos. Esses documentos, que podem ter destinatários múltiplos, desde cliente, até fornecedores e mesmo colaboradores, são essenciais para o funcionamento da empresa e devem estar sempre entre as prioridades de atenção do gestor.

Elaborar um contrato que tenha clareza, objetividade e, claro, legalidade deve ser o norte de toda empresa. Ao gestor há dois caminhos possíveis diante desse desafio, saber brifar, ou seja, orientar alguém da equipe jurídica quanto ao documento, ou mesmo, fazer o caminho inverso, revisar o material já passado pelos advogados. O que acontece na maior parte das vezes é que o gestor transita por ambas estradas, faz orientações no primeiro momento e também relê tudo ao final.

Para que esse processo seja menos tortuoso há uma série de indicações que podem ser seguidas. Vamos aqui enumerá-las e explicá-las:

1. Saiba com quem você está negociando: o passo mais óbvio mas não menos importante. Especifique nomes, dados e informações e certifique que estão corretas.

2. Quem está fazendo o que: Detalhe as funções de cada parte no contrato para que não haja entendimentos equivocados sobre quem faz o que.

3. Verifique o tempo do contrato: Esclareça horas, dias, meses e anos, que tal serviço estará em vigor. Deixar essa informação vaga ou aberta pode gerar problemas futuros.

4. Metas e garantias: Estabeleça de forma clara o que se quer, e além, como se quer, quais parâmetros serão utilizados para mensurar o sucesso ou insucesso da empreitada e dos respectivos ganhos ou perdas que isso resultará;

5. Preço e pagamento: Especifique números e cifras de forma transparente e como se dará essa transação.

6. Propriedade intelectual: É necessário deixar claro quem será o responsável pela marca, caso algo esteja sempre criado.

7. Confidencialidade: Esteja atento se a proposta exige que as partes acordem em não divulgar sobre determinados pontos do contrato.

8. Cláusulas para a redução: Se atente a dispositivos legais que podem lhe auxiliar a não deixar brechas que de alguma forma prejudiquem o negócio.

9. Consequências da rescisão: Descreva detalhadamente quais procedimentos serão tomados caso alguma das partes desista do contrato em algum momento do acordo.

Todas as dicas acima elencadas tentam evitar brechas na elaboração do material. É necessário fazer ainda o que popularmente é chamado de “advogado do diabo”. Isso quer dizer você pensar como alguém que está do outro lado do balcão e quer lhe passar a perna. Se esse fosse o caso: o que seria feito? Quais pontos cegos essa pessoa encontraria no seu documento? Esse exercício pode parecer um pouco extremo mas acaba auxiliando na reflexão do que ainda precisa ser dito, de forma pormenorizada, no contrato.

É imprescindível ainda reforçar que todo esse passo a passo deve ser revisado após uma primeira versão do documento pronto. E ainda outras vezes. É preciso entender que a equação qualidade mais excelência são inversamente proporcionais à pressa. É melhor investir nesse momento do que tentar agilizar um passo mais moroso e no futuro ter que pagar, na maior parte das vezes literalmente, pelos erros que poderiam ter sido evitados se os prazos fossem estendidos.

Nesse sentido é preciso estar atento ainda à equipe jurídica da empresa. Buscar a contratação de profissionais capacitados e que estão constantemente atualizados em relação às mudanças nas legislações atenua de forma acentuada a possibilidade do empreendimento entrar em disputas legais dispendiosas e intermináveis. Há ainda a viabilidade de, se a empresa não tem porte para ter um setor somente para a finalidade jurídica, fazer consultoria do material. O indicado é sempre estar ao lado de profissionais que possam auxiliar e sanar dúvidas.

Vale ressaltar ainda que ao fazer essa checagem de forma constante e contínua em todos os contratos que lhe chega a tendência é o empresário estar cada vez mais afiado para analisar esse tipo de documento. Essa capacidade adquirida proporcionará ao gestor ter um domínio ainda maior sobre o que delibera, dará ainda mais vocabulário para debates com o setor jurídico e consequentemente maior autonomia nas decisões.

A empresa que se esmera na elaboração de contratos bem redigidos, revisados, dentro das legislações e normas vigentes investe na eficiência, fator diferencial do mercado.

Presencial, remoto ou coworking? Qual a melhor opção?

É aquela história que todo mundo já cansou de ouvir. O quanto o mundo do trabalho mudou nos últimos anos nos obrigando a ficar em casa e, como efeito colateral, descobrindo que nem sempre precisamos trabalhar todos os dias juntos no mesmo lugar.

Mas o quanto isso foi uma realidade possível para as empresas? Segundo uma pesquisa do IPEA , só 11% dos trabalhadores no Brasil trabalharam remotamente em 2020. E ainda em vista a tentar se adequar a um novo modelo, com tudo o que nós aprendemos, qual é a melhor opção daqui para frente? Como seguir de forma eficaz sem abrir mão dos prós dos modelos apresentados?

Antes de parar para analisar cada opção, vale se perguntar a coisa mais óbvia: essa é uma escolha que a sua empresa pode fazer? Pode parecer uma dúvida básica demais, mas ela é importante e não tão preto no branco quanto a gente gostaria. Tem a ver com a natureza do negócio (uma padaria não pode funcionar remotamente) mas também com coisas que afetam diretamente a rotina de trabalho.

É preciso se questionar em relação às minúcias do que consiste o trabalho dos setores diretamente relacionados à atividade principal. O quanto se perde sem a troca de informações dos funcionários na rotina do dia a dia? Sem o contato constante entre departamentos? Sem a construção de um espírito de equipe? Em compensação o quanto de economia isso gera na prática? Tem como contornar o convencional e ganhar algo dos dois lados?

A saída é tentar entender os prós e contras destes modelos.

Presencial

Um espaço dedicado a servir à função de permitir aos profissionais realizarem o seu trabalho da melhor forma possível. Sem distrações; sem acúmulo com funções domésticas como lavar louça, fazer comida etc; com interações fáceis e diretas com colegas, gestores; e também uma estrutura e uma facilidade maior de manter a disciplina. Além de coisas que a neurociência explica que agem diretamente no nosso subconsciente: se você bate o ponto e entra no escritório, seu cérebro entende que você está em um momento produtivo.

Por outro lado, da mesma forma, coisas que a gente não considera afetam o colaborador. O quanto ele teve que se preparar e se locomover para chegar. O esforço desnecessário que isso gera, os custos para ele e, claro, para a empresa. Que além de ter que manter uma estrutura mínima para que o trabalho seja feito, também precisa lidar com tudo o que há ao redor disso. Do material de escritório ao frigobar e à salinha de descanso. Estima-se que até 45% do custo fixo de uma empresa diz respeito ao espaço. Já pensou se vale a pena?

Remoto

Sem perda de tempo com o transporte, com facilidade de acesso rápido a todas as ferramentas necessárias para realizar o trabalho, a flexibilidade de poder decidir como trabalhar e como será a organização do próprio escritório. Além disso, a possibilidade de trabalhar de longe, em viagens ou mesmo em cidades, estados, países diferentes. Reuniões e comunicações podem ser feitas a partir de qualquer conexão razoavelmente estável de internet.

Mas para quem tem dificuldade de concentração ou mesmo em empresas que se beneficiam da troca de experiências e contato entre colaboradores diferentes, o modelo pode ser sentido na adequação de produtividade. Fora as distrações do dia a dia, a falta de estrutura física muitas vezes e a inconsistência da experiência de cada empregado. Por exemplo: alguém pode usar um Macbook de última geração dedicado ao trabalho e alguém um computador que compartilha com outras pessoas da casa em momentos fora do expediente. Isso sem contar os efeitos da fadiga de videochamadas e do efeito disso tudo na capacidade de produzir de cada um.

Coworking

Pode ser a saída para algumas empresas. A estrutura de escritórios, o contato com os colegas, as possibilidades de reuniões no dia a dia e tudo o que um ambiente profissional tem a oferecer sem as responsabilidades de manter o funcionamento mínimo deste espaço. Fora a mensalidade, que varia de acordo com a necessidade de cada negócio, o foco e a da empresa está na organização da rotina e na produtividade e não em, por exemplo, se preocupar com a conta de luz ou internet. E ainda há quem diga que o contato com outras empresas no mesmo espaço facilita o network.

Mas é preciso ter a noção de que você, mesmo com uma empresa bem estruturada num local desses, não está trabalhando num escritório que está lá só pra você. Isto é. Está sujeito a regras e limitações de espaço, horários ou privacidade em alguns casos. Fora o fato de que, ao replicar um expediente comercial em um coworking, você ainda está trazendo para os colaboradores o mesmo peso de se preocuparem com transporte, alimentação etc.

Considere o híbrido

Como falamos frequentemente no blog da Ajorpeme, a resposta nem sempre é tão simples e fácil quanto escolher entre as opções A, B ou C. Então aqui vale lembrar do início do texto e considerar o seu contexto, a sua empresa. Quais são as suas características e como elas serão se forem aplicadas a cada um desses modelos.

Se você precisa de uma equipe unida o tempo todo e muito motivada, pode ser que simular isso à distância não gere tanto resultado quanto um escritório básico com todo mundo trabalhando junto. Se você tem um bom local, mas que exige um deslocamento desnecessário de colaboradores que só vão sentar e em 90% do tempo trabalharão isolados conectados à rede, pode ser que o remoto implemente muito a produtividade geral.

Mas também pode ser que você não tenha que abraçar completamente nenhuma dessas opções. Mais e mais, o modelo de trabalho pós pandemia tem se voltado para o padrão do hibridismo nas organizações. Seja com um ou dois dias por semana presenciais e o resto remoto, seja isso num escritório próprio ou via coworking, o papel do gestor é entender como é a rotina de trabalho de cada departamento e tentar entender qual o melhor modelo para cada um deles.